在山里卖土菜,净利35%!“小院风”成三四线餐饮新趋势?(精)

——项目地点:全国

今日头条2019-12-20

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文丨职业餐饮网 孙佳瑶“Shopping mall里再也没有美食了!真正的美食都在街头巷末,农家小院了!”它把140多年的古宅打造成“豪华版”农家乐;300平后厨全开放,采用“现摘...

文丨职业餐饮网 孙佳瑶


“Shopping mall里再也没有美食了!真正的美食都在街头巷末,农家小院了!”


它把140多年的古宅打造成“豪华版”农家乐;300平后厨全开放,采用“现摘、现点、现杀、现做”的模式;定位做城里20%的高端消费客群,在四线城市做到人均200元,太阳下山后门口停的全是豪车!


它更让整个湖南都兴起了一股院子风:有空地就做院子,做院子就卖王八!


这个全国第一批成功的小院,就是湖南衡阳的西乡柴门!到底是怎样一个“神仙院子”能让精明的高端客群大把往里“扔钱”?一个破败的老院子是怎样一步一步紧紧抓着顾客消费,创造高营收奇迹的?小院风会不会成为三四线的新流行趋势呢?


把140年老宅子打造成餐厅,做“豪华版”农家乐


“到西乡柴门,过农村生活!”


经过七扭八拐的山路,我们的车子终于到了这个湖南最火爆的小院,一下车就看到这几个大字。


为什么人们愿意跋山涉水而来?这个被传的神乎其神的院子到底长啥样?它是如何顺理成章让顾客掏钱的?我们先一睹为快!


1、选址山间古宅,主打高端休闲聚会


一听到西乡柴门小院,就能大概的为其定调:返璞归真,回归自然……


所以选址在山上,为了让顾客能更方便驱车前来,西乡柴门特意修了一条路,直通门口。



老远一看西乡柴门和其他精致的农家乐也没什么区别,但是一跨进大门,就仿佛进入了另一个天地!



进入大门之后,顾客直接会看到一个大牌匾:百年老宅,贵在有面子!直接就为顾客铺垫:我们这里很有面子,面对的是高端客群!



旁边的一幅西乡柴门记的故事就把每一位来这里的顾客吸引住了。


讲述整个西乡柴门大院子的由来故事。“百年大宅,再现华光;西乡殊色,柴门无双!”高端顾客就这样带着文化气息往里走了。



经过一段绿荫小道,就看到整个大宅的样子:原始化的墙壁还有整齐不一砖块的斑驳,斗篷蓑衣挂在廊下就像回到几十年前农村,辣椒青菜挂满了墙都在说:纯天然、无公害!



庭前摆着两张小桌,红灯绸缎弥漫廊前,衬着两张木桌,院里放的歌曲全都是甜蜜蜜、冬天里的一把火……听的人瞬间回到过去,不少顾客直接坐下惬意的眯着眼。



一坐下发现更有一番天地,座椅对面就是夕阳西下的最美时光,映衬着一片湖水,边上都是农家院自己种的蔬菜、瓜果,几个大妈还在地里摘着菜准备当天的晚餐!


2、300平后厨全开放,现摘、现点、现杀、现做!


看完了前厅再往里走就是整个院子的重头戏:厨房!



根据老板讲述,厨房这里是完全后建的,本来是一座小山,当时买下院子的时候,直接把山推平了一半,才有了现在这个壮观的开放式厨房!


(被推平后,还剩下一半的小山)



进到厨房门口就能看见各种新鲜蔬菜,但是这些却完全不是“装饰品”,顾客点了什么菜,服务员当着顾客的面从框里把菜递给厨师。


眼看着大妈从院子里现摘的新鲜白菜往篮子上放,马上就有顾客抢着下单,白菜直接又被送到了后厨,十分有趣。



所有的菜单都是当天定的,有什么材料就写什么菜,什么新鲜就做什么,非常灵活。


并且食材卖完一个就擦下去一个,后来的顾客只能是剩什么点什么了。



点菜区域两步远就是二十几个熬汤的罐子,咕咚咕咚冒着热气,各式各样的煲汤都是从上午就开始熬,顾客傍晚来点菜正是香味四溢的时候,直接揭开盖子就端上桌!



再往里走就是看得见、摸得着的“烟火气”了!一摞摞的柴火堆满了一片墙!烧炉子的火特别旺盛,一个劲儿的往外窜!炉子正上方挂了满满一排的各种熏肉!让顾客看到肉完全就是柴火熏的,完全还原六七十年代的柴火饭!



顺着熏肉看过去,就是20多位年轻小伙,霹雳乓啷炒菜的画面了!炒菜的档口足足两排,一排8、9个人,都在不停的颠勺,香味伴着白烟,白烟伴着火苗窜起一米高!简直是“人间烟火”!



再往后走,映入眼帘的就是各种山珍海味泡出来的药酒,一排排陈年佳酿,映衬着正在用石磨磨豆子的阿姨!刚磨出来的豆腐还带着豆渣,热气腾腾的就端上了桌,一路上都是豆子的飘香,引得顾客都点上一份!



厨房的各个角落都是一景:收拾各种花椒大料的阿姨,摘菜的乡间大妈,喂鸡的农家小伙,让每一个到这里的顾客都慢下脚步,细细品味着自己的儿时情怀!


3、“古朴风”装修,“漩涡状”动线,让顾客“沉迷”


顾客点完菜,参观完厨房之后,顺带着走向后院,就能走进一间间包房了。


其实这些包房在前厅也可以直接进,但是为了更好展示整个院子给顾客,西乡柴门特意设计成这样的“漩涡状”动线,一环扣一环,不知不觉间就让顾客完成了消费过程。



一进到包厢又被震撼,上面立着100多年来都没动过的大牌匾,大户人家的复古气息扑面而来。


墙面没有经过二次粉刷,完全就是100多年沉淀下来的斑驳印记!



包间内所有的布置摆设全部还原顾客小时候的场景:简约的花布,竹子水壶,雕花的茶具,连服务员都是农家阿姨……



从一进门就教育顾客是高端消费,到前厅看到各种老式景象,让人们直接沉浸在最舒适放松的环境,游玩一小下就去后厨点菜,满眼的琳琅满目,瓜果飘香,最后回到充满儿时味道的包房,整个流程下来完全舒适放松,没有一点“违和感”。


用古宅古风,“俘获”城里20%的高端客群


而西乡柴门却用一个原本破败不堪的老院子,成为了全国餐饮人学习的对象,那么人们去参观只能看到表面,打造高端院子深层的逻辑是什么呢?


1、 商务宴请同质化,院子成突围新思路


一般来讲,商务宴请所提供的场景依然是金碧辉煌的装修、雕龙画凤的餐具,整体感觉换汤不换药,顾客还是要“端着”,放不开,没有解决让顾客好好吃饭的痛点。


菜品同质化、环境同质化,让高端人群逐渐失去新鲜感!


而西乡柴门用古宅小院的“壳子”,接待城市中20%的高端客群。古朴的院子让人自然放松,再加上菜品的创新,让整个小院人流络绎不绝,虽然每天最多只能接待30桌,但是也需要提前半个月预约!


目前以西乡柴门为首的院子成为商务宴请突围的新思路。



2、瞄准20%的高端人群,还原院子本来面貌



一提起院子,市面上农家小院基本还是针对大众客群,面对高端客群的几乎没有,所以面向高端客群的市场出现蓝海。


并且任何一个再小的县城,也至少会有20%的高端人群,现在的成功人士大多数是中年人,他们儿时的环境就是这样的院子风格,可以立即唤醒儿时回忆,更加亲切放松。


西乡柴门认为,每加上一样华丽的装饰,就是给高端人群加上一层负担!人家什么大场面没见过,还不如用最原始的状态,给他们耳目一新的请客场景!



利用“面子点菜法”搭配产品,让顾客心甘情愿“掏钱”!


但是,单纯院子的打造不是让顾客掏钱的理由,能有200元的客单,还让顾客心甘情愿掏钱,靠的就是解读顾客的“面子”心理来做产品搭配!


1、主将:甲鱼作头牌,养生“招财”顾客爱


顾客一般来店里点菜,主菜肯定是最先要点的。主菜必须能“震”住人,要足够有面子!


那什么才具有资格呢?


西乡柴门选择了甲鱼这个水产类!因为南方是很喜欢吃甲鱼的,寓意着团圆、发财,领导们都非常喜欢!


其次,甲鱼是一种高端的养生食物,有丰富的菅原蛋白,男女老少都喜欢。



来这里请客的顾客,点上一份220元/斤的甲鱼,一份大概4斤,足够有面子,还营养健康!


并且这道甲鱼为了与众不同,和市面上的黄焖、红烧都不一样,独创了辣味型!用当地人都知道的顶级黄贡椒做配菜,一斤辣椒就上百元,价值感更强了!既有冲击性又刺激,让人忘不掉!



2、副帅:全都重口味,目的是下酒



点完了主菜,就要搭配两个“副帅”,搭配了羊肉、排骨这样的“二把手”。


所有的手法都用生炒的方式,就是肉不煮熟,生肉下锅直接炒,十家可能只有一家敢这样做。


因为虽然生炒的手法可以最大化保留肉香, 证明原材料品质的确好,但是却十分考验师傅的技术,没有多年掌勺经验,是绝对炒不明白的。


在味型上,副帅也做成重口,香辣口味主要的目的是为了下酒,增加酒水销量!



3、小炒:味型互补,主打咸香路线


接下来就需要点一些第三梯队的小炒了,价值上不能跟主副帅拉开太大的档次差距,但是味型必须互补。


所以选择了腰花、肥肠这样的原材料,全部都是生炒的方法,有咸,有香,和前面两个梯队的重口味性做陪衬,口味由重转轻。


所有的菜品加起来也不过30样,顾客这边点完,那边立刻从羊身体里掏出一段肠子下锅,新鲜的甚至有点“残忍”。



4、尾端:“面子心理”让顾客觉得青菜30元一份很便宜



尾端就是撑起整桌毛利的汤和青菜了。


上面研究了菜单的你可能会有一点质疑,一份青菜,在农家乐里面卖30块钱,真的有人买账么,高端客群再有钱,人家也不是傻子啊?


针对这一点,是完全不必疑虑的:


1、首先,顾客看得到整个自建的菜园,恨不得边摘菜边炒菜,新鲜度是在城市绝对吃不到的,价值感油然而生。


2、随着顾客不断点单,菜不断的减少,一天卖的菜数量有限,点到最后顾客恨不得“抢菜”,哪里顾得上价格。


3、最后也是最重要的,高端客群连800多一道菜的甲鱼都点了,一看小菜才30块钱,一对比只会觉得:“哇,好便宜呀!”


西乡柴门就是按照这样一套“面子点菜法”,让顾客轻轻松松点一大桌子菜,有面子有身份还有档次,人均200元,还让顾客乐呵得很!


西乡柴门目前每天能够接纳30桌左右,每天30%的营业额都是同行贡献的,可见其成功!



职业餐饮网小结:


成功的模式千千万,但核心都离不开紧抓顾客心里!


做餐饮,必须知道自己瞄准的顾客的心里。西乡柴门正是因为熟知三四线城市高端客群的面子心理,一步一步根据顾客所想去设计院子,搭配菜单,一步一步顺理成章,才让顾客心甘情愿的为之付费!

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