这个销售员每天销售额10亿,持续了23年

——人物名称:每天销售额10亿的销售员

头条号富日记2017-12-11

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提起最伟大的销售员,许多人脑海里会想到起汽车销售员乔·吉拉德,他被吉斯尼世界记录称为世界上最伟大的销售员。这位神一般的销售员连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。他所...

提起最伟大的销售员,许多人脑海里会想到起汽车销售员乔·吉拉德,他被吉斯尼世界记录称为世界上最伟大的销售员。

这位神一般的销售员连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。

他所保持的世界汽车销售纪录至今无人能破:连续12年平均每天销售6辆车,在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车。

乔·吉拉德已经很厉害了,但最近又看到一位堪比乔·吉拉德的伟大销售员,空中客车集团的销售总监雷义(John Leahy)。

这个销售员每天销售额10亿,持续了23年

雷义的销售业绩让人一听就跪了,他平均每天卖出2架飞机,平均销售额10亿元,更厉害的是持续了23年。

这样的数字已经超出许多人的想象,这意味着他41天搞定腾讯一年的营收416亿,100天搞定阿里一年的营收1011亿。

华尔街日报称雷义为活着的奇迹,他在位期间个人至少为公司挣了一万亿。

粗步统计,仅仅2017年,雷义就赢得875架飞机的订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元。

前不久这位65岁老人宣布退休,他的老客户阿联酋直接定了30架总价值超过72亿美元的飞机订单,只为给他“一份退休礼物”。

这个销售员每天销售额10亿,持续了23年

雷义的退休让竞争对手波音公司着实松了一口气,他是波音公司的“头号劲敌”,波音公司为了打败他换过8位销售总监,但效果都不好。

雷义花了20多年时间,帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂,发展成和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商,把全球市场份额从13%提高至50%。

但这位被波音公司视为心头大患的销售总监,最早是名出租车司机,35岁时进入空中客车公司,成了一名最底层的销售员,而这是空客公司这些年做的最对的一件事之一。

雷义的成长经历颇为曲折,他从小就对飞机非常感兴趣,希望长大当一名飞行员。

但专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父,于是雷义被迫选择神学和哲学。

尽管如此,他还是放不下飞行梦,大学毕业的他没有做神父,而是开起了出租车,悄悄攒够了钱,就报名了飞行员资格考试。

两年后,他拿到了飞行教员执照,成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

但雷义并没有满足现状,他又拿出工资,去雪城大学攻读了金融与交通管理专业的MBA。

取得学位后,他先是给美国航空局投了简历,但没有音讯。

机缘巧合间,他进入了美国飞机制造商派珀公司,当了一名销售。

结果一发不可收拾,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,这是公司之前3年业绩的总和。

35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员,开始了帮助空客崛起的传奇销售道路。

这个销售员每天销售额10亿,持续了23年

雷义为什么能获得如此好的销售业绩?一方面源于他的热爱,他从小就热爱飞机,另一方面他是非常擅于学习。

从开出租车这个工作起步,攒够钱去考飞行驾照,成为货运驾驶员,一般人到这个时候可能就满足了,他又去读MBA,用今天流行的话说,雷义肯定是一名终身学习者。

因此销售飞机的过程中,他也能不断学习,总结出许多独特的心法。

比如雷义认为卖产品就是卖自己,要永远保持活力,因为最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人,没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

每次雷义出现在客户面前,都非常有精神,举手投足很有感染力。

雷义认为销售员必须了解产品,他不但对空客的所有机型所有数据都烂熟于心,连波音公司的机型数据也了如指掌。

他不喜欢拿着同一套推销词的推销员,他会找到自己的产品和用户需求的匹配点,对自家产品了解的越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义认为所有推销,在见面之前已经开始了,除了保持精神状态、了解产品信息等准备工作,他还经常用到心理上小细节来增加成功率,比如他很擅长用“主场优势”。

临近交易的那一次洽谈,他一定要定在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

雷义在宣传手段上也喜欢创新,以前空客的销售总监们用投影仪向客户展示飞机。

雷义一上任,就花来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

他觉得:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

为了销售空客的巨无霸A380,雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

这个模拟器一出现在航展,就立马引起轰动,得到了不少客户的关注。

在对待顾客的态度上,雷义不觉得顾客是上帝,而是把顾客当成学生,给他们提供专业建议,教导他们买到最合适的商品。

雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,在航空行业经验丰富,他常常一边推销飞机,一边分析对方公司的未来,对方就像学生听课一样,获益匪浅。

因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导。

这也是阿联酋航空听说雷义要退休,主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物的原因。

雷义在销售上的种种做法,非常值得学习,如果你们公司也是销售导向,或者需要打造销售团队,可以开一门内部课程,仔细学习和研究一下雷义的销售做法。

另外我们还要把握和思考几个要点,比如坚持梦想,或者终生学习,除此之外,还有一个很重要,就是方向和赛道的选择问题。

这个世界上有没有人比雷义还擅长销售,我相信一定有,世界这么大,和雷义销售能力相当、甚至还要厉害的销售员一定是存在的。

这些人可能也在各行行业取得了非常耀眼的成绩,但他们一辈子的销售额,可能也比不上雷义一天的销售额,这是由行业决定的,而不是能力。

也就是说,假设有另一个一模一样的雷义,如果不是卖飞机,而卖别的商品,成就可能就会有天壤之别。

因此我们每个人,每个创业者、或者公司,都应该想想方向和赛道的问题。

知道世界上居然有雷义这么牛的销售员,不要让思维受限,学习雷义的坚持梦想和终身学习,研究他的销售技巧,再思考如何选择适合自己或公司的方向和赛道,这是我们读完这个案例最宝贵的收获。

本文由微信公众号富日记原创


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标签 : 创业

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